#30 Schlüsselfrage: Welche 7 instrumentalen Leistungstreiber entscheiden den persönlichen Verkaufserfolg?
Leistungstreiber #6: Sitzungsstrategie
Charakterbezogene Erfolgseigenschaften (Schlüsselfrage #29) und fachliche Fähigkeiten, reflektiert in sieben Leistungstreibern für den persönlichen Verkaufserfolg (Schlüsselfrage #30), bilden eine weiterführende Kompetenzplattform für die Durchsetzung vertrieblicher Ziele in direkten Kundensituationen durch den Außendienstrepräsentanten. Insgesamt sind im ersten Teil der Schlüsselfrage #30 bisher fünf der sieben Leistungstreiber vorgestellt worden, heute gilt der Inhalt dem Kompetenzbaustein #6, der Sitzungsstrategie. Hierzu der nachfolgende Kompass, der in praxi der jeweiligen Vertriebssituation und den teilnehmenden Personen anzupassen ist.
Leistungstreiber #6: Sitzungsstrategie
Für den Aufbau einer Sitzungsstrategie ist es insgesamt hilfreich, das anstehende Treffen in seine verschiedene Phasen einzuteilen und diese inhaltlich jeweils durchzuplanen. Die Einzelabschnitte müssen zusammengenommen zur Durchsetzung der vertrieblichen Zielsetzungen beitragen und einen wettbewerbsüberlegenen Kunden-Mehrwert des Leistungsangebots überzeugend hinterlegen.
- Phase 1: Sitzungsvorbereitung zur Aneignung von Basiswissen und klarer Orientierung für einen kompetenten Umgang mit dem potenziellen Kunden
Die Bearbeitung der nachfolgenden Aktionsfelder führt im Allgemeinen zu einer belastbaren Wissensbasis für ein erstes Kundentreffen:
– Unternehmen insgesamt: Historie, Eigentümer, Mission, Strategie und Positionierung, Geschäftsmodell, Geschäftsgröße und -entwicklung, Markt- und Wettbewerbsposition, Wertentwicklung, Bonität, Management, etc.
– Kurz- und langfristige Bedarfssituation: Material/Elemente/Produkte, Liefermengen, Technologiestandard, Abwicklungs- und Bezahlverhalten, etc.
– Bestehende Lieferanten: Liefervolumina und –konditionen, Stärken und Schwächen, etc.
– Anstehende Sitzung: Intention des Zusammentreffens, kundenseitige Erwartungen, voraussichtliche Gesprächsteilnehmer, deren Funktion und Entscheidungsgewicht; Einkaufs- und Entscheidungsverhalten, Wettbewerbssituation, Konditionenvorstellungen, etc.
– Eigene Zielsetzungen: Definition von Meilensteinen, antizipative Entwicklung eines Durchsetzungsplans, Handlungsoptionen, etc. - Phase 2: Erfolgsführende Weichenstellung zu Beginn des Zusammentreffens
– Konzentration auf einen gewinnenden ‚ersten Eindruck‘ als emotional wichtiger Erfolgstreiber
– Professionelles Erscheinungsbild und Auftreten, kompetente authentische Selbstpositionierung, bescheidene Selbstsicherheit, inhaltliche Klarheit
– Maximale kundenzentrierte Aufmerksamkeit mit Fokus auf die allgemeinen Atmosphäre sowie die Einschätzung der Teilnehmer hinsichtlich ihrer charakteristischen Merkmale und Persönlichkeitsprägung, ihrer inhaltlichen Ziele und Präferenzen sowie ihres Entscheidungsgewichts. - Phase 3: Zielorientierte Sitzungsgestaltung
Die Sitzungen von Außendienstbeauftragten können einen unterschiedlichen Anlass haben, sind dementsprechend differenziert zu bestreiten sowie situativ an die jeweilige vertriebliche Situation anzupassen und ihren Anlass. Anlässe können u.a. sein: Erstes Vorstellen, Auftragsakquisition, Konditionenverhandlung, Pflege/Vertiefung der bestehenden Geschäftsbeziehung, Statusbesprechung über die laufenden Geschäftsvorgänge, Beschwerdeverhandlungen. Hierzu ein grundsätzlicher Orientierungsfahrplan, der für alle Sitzungsanliegen gleichermaßen weiterführend ist:
– Bestimmung der inhaltlichen Kerninhalte der Sitzung in Abhängigkeit von ihrem Anlass.
– Festlegung der angestrebten Ziele mit Minimal- und Maximalkorridor
– Zusammenstellung einer weiterführenden Argumentationsplattform für wettbewerbsüberlegenen, lösungsorientierten Kundenmehrwert auf Faktenbasis
– Entwicklung einer Umsetzungslogik inklusive unterschiedlicher Vorgehensoptionen je nach Gesprächsverlauf - Phase 4: Bei Sitzungsende Initiierung weiterführender Aktionen
Zum Ende einer Kundensitzung sollte die Gelegenheit gesucht werden, die vertriebliche Beziehung im Sinne einer positiven Entwicklung zu beeinflussen, u.a. wie folgt:
– Zusammenfassung des Treffens mit Fokussierung der wesentlichsten Erkenntnisse zwecks Sicherstellung eines einheitlichen Verständnisses. Hierbei eröffnet sich die Möglichkeit einer positiven Gesamtdarstellung des Treffens sowie der Relativierung eventueller Differenzen
– Unterbreitung eines Vorschlages zum weiteren Vorgehen im Sinne eines weiterführenden gemeinsamen Kooperationsweges. Hierdurch kann für den Fall eines unbefriedigend verlaufenen Treffens die Möglichkeit geschaffen werden, zusätzliche Informationen zur Erhöhung der Angebotsattraktivität zu liefern oder divergierende Positionen mit dem Ziel der Verbesserung des Geschäftsverhältnisses aufzuarbeiten.
– Herstellung eines guten persönlichen Einvernehmens und professionellen Respekts, unabhängig vom Ausgang der Sitzung. Hierdurch wird sichergestellt, dass bei einem erneuten Zusammentreffen, auch in anderen Projekt- und Geschäftskonstellationen, die persönliche Integrität und professionelle Akzeptanz gewahrt ist.
Wie mehrfach erwähnt liefert der vorgelegte Kompass nur eine Orientierungshilfe für die erfolgreiche Gestaltung von Kundentreffen, die in der Praxis den jeweiligen situativen Verhältnissen sowie den teilnehmenden Personen anzupassen ist. In der Praxis findet oft auch eine Vermischung der aufgezeigten Sitzungsanliegen statt, weiterhin können sich situativ besondere Konstellationen und Herausforderungen stellen, denen die obigen Verhaltens- und Vorgehensempfehlungen ebenfalls entsprechend anzupassen sind.