Marktsegmentierung erfasst den Gesamtmarkt durch die differenzierte Erfassung seiner unterschiedlichen Käufertypologien und deren Zusammenfassung in homogene Zielgruppen mit wirtschaftlich höchstmöglicher Attraktivität unter Berücksichtigung des Wettbewerbs. Hierbei liegt der Fokus auf der Bestimmung der Unterschiedlichkeiten von Bedarfen, Bedürfnissen, Kaufsituation und -verhalten von homogenen Nachfrageclustern unter Berücksichtigung des Wettbewerbs, so dass das Leistungsangebot des Unternehmens auf die zielgruppenspezifischen Anforderungen eines Nachfragesegmentes gezielt zugeschnitten und gegenüber dem Wettbewerb vorteilhaft abgegrenzt werden kann. Insofern unterstützt eine analytisch saubere Marktsegmentierung aufgrund gezielter Konzentration auf ausgesuchte Zielsegmente (anstelle einer breiten Marktansprache) in mehrfacher Weise das unternehmerische Oberziel der Wertschöpfungsmaximierung:
- Kundenzentrierte wettbewerbsüberlegene Differenzierung
- Maßgeschneiderter Kunden-Mehrwert durch spezifische Ausrichtung der Angebotsleistung auf die für eine Zielgruppe kaufentscheidenden funktionalen und emotionalen Werte mit dem Ziel dauerhafter Kaufpräferenzen
- Hohe Effizienz durch gezielten Ressourceneinsatz, hoher Markt- und Wettbewerbstransparenz und Managementfokus
Je mehr es einem Unternehmen gelingt, Zielmärkte über eine differenzierte Zielgruppenspezifizierung im obigen Sinn zu besetzen, desto breiter ist seine Gesamtmarktdurchdringung und damit sein Umsatzpotenzial. Hierbei stärken Überlegenheit in Wettbewerbsdifferenzierung und Kunden-Nutzen seine Preis- und Margendurchsetzung sowie insgesamt seine Wettbewerbssituation. Die Grenzen einer derartigen Differenzierungsstrategie liegen extern in den relevanten Marktsegmenten und intern in der gestiegenen Komplexität des Transformationsprozesses und der damit verbundenen Kosteneffizienzen und Managementerfordernisse.