Das individuelle Leistungspotenzial überdurchschnittlich erfolgreicher Außendienstmanager ist gekennzeichnet von den gleichen charakterbezogenen Attributen. Diese führen die zu einem hohen Grad an Professionalität und Leistungsfähigkeit und sind somit maßgebliche Beschleuniger für den Vertriebserfolg im täglichen Kampf um Kunden und Marktanteile gegen den Wettbewerb:
- Dedication / Hingabe adressiert das unbedingte persönliche Engagement für die Vertriebsaufgabe, alle notwendigen Maßnahmen für den Umsatzerfolg bei bestehenden und neu zu gewinnenden Kunden zu ergreifen, diese mit Liebe zum Detail vorzubereiten und in ihren Konsequenzen vollständig zu durchdenken. Hierbei steht nicht der ausschließlich kurzfristige Erfolg im Vordergrund, sondern eine jedes Mal von Neuem das Erbringen einer herausragenden Leistung im Sinne von Mehrwert für den Kunden für eine langfristige, verlässliche Zusammenarbeit.
- Determination / zielorientierte Entschlossenheit bedeutet den unabdingbaren Willen zum Erfolg: Aufgaben erfüllen, Ziele erreichen. Bezogen auf den vertrieblichen Außendienst bedeutet ein derartiger Leistungswille die unverrückbare unbedingte Entschlossenheit zu Umsetzungserfolg vertrieblicher Maßnahmen zwecks Gewinnung und Weiterentwicklung von Kunden, Erhöhung von Marktanteilen mit dem Endziel der Maximierung von Umsatz und Wertschöpfung.
- Empathy / Empathie ist eine persönliche Fähigkeit, die es dem Vertriebsmitarbeiter erlaubt, die Probleme des Kunden als seine eigenen zu verinnerlichen und entsprechend intensiv an einer mehrwerttragenden Lösung interessiert zu sein und diese in bestmöglicher Qualität umzusetzen.
- Interactive Capabilities / Interaktive Fähigkeiten bilden eine wesentliche Grundlage der vertrieblichen Funktionserfüllung: Entwicklung und Vertiefung von Kundenbeziehungen. Sie erfordern eine kundenzentrierte Perspektive der Interaktion mit Interessenten und Käufern sowie empathisches Einfühlungsvermögen in deren Bedarfe und Erwartungen. Der gegenseitige persönliche Austausch mit dem potenziellen Kunden wird durch situativ adaptives Kommunikationsverhalten vorteilhaft genutzt, so das positiver Einfluss auf das Entscheidungsverhalten des Käufers im Sinne des eigenen Leistungsangebots ausgeübt wird.
- Authenticity / Authentizität spricht die Glaubwürdigkeit des Außendienstverantwortlichen in seinem Auftreten und Handeln in Kundensituationen an. Je konsistenter Persönlichkeit, Kompetenz und Professionalität das Erscheinungsbild eines Vertriebsbeauftragten prägen, desto glaubwürdiger wird dieser auf Kundenseite empfunden, desto mehr Vertrauen wird nicht nur dem Vertriebsrepräsentanten selber, sondern auch dem von diesem vertretenen Angebot entgegengebracht und desto höher ist der Abschlusserfolg bzw. eine stabile Kundenbeziehung.
- Ego Drive / Egoismus ist eine gerade für den Außendienstvertrieb als fundamental zu erachtende Grundeigenschaft, da er im täglichen Kampf um Kunden und Umsätze gegen den Wettbewerb naturgemäß nicht immer die Oberhand behält. Das bei Egoismus stark auf die eigene Person und dessen Wohl ausgerichtete Verhalten lässt den Außendienstbeauftragten nach dem Scheitern in einer Kunden-/Konkurrenzsituation schnell im Eigeninteresse derartige Tiefschläge verdauen und zu „neuen Ufern“ aufbrechen, d.h. neue Vertriebsaktivitäten entfalten, entweder bei den schiefgelaufenen Abnehmerbeziehungen nochmals nachzuarbeiten oder sich neuen Interessenten- und Kundensituationen zuwenden.
- Luck / Glück spricht im hier verwendeten Zusammenhang ein unerwartetes positives Erfolgserlebnis zu irgendeinem zufälligen Zeitpunkt an, das dem Vertriebsverantwortlichen in den Schoß fällt, hinter dem jedoch eine Periode harten, systematischen, trotz vorübergehender Erfolglosigkeit nicht nachlassenden Einsatzes steht. Glück in obigem Sinne resultiert aus kontinuierlich ausgeübtem, langfristig orientiertem mehrwertgetriebenem Handlungsverhalten und dem sich hieraus ergebenden, andauernden indirekten Einfluss auf Kunden- bzw. Geschäftssituationen durch den Vertriebsbeauftragten. Insofern ist Glück nicht nur aufgrund seines letztendlich eintretenden Erfolgsbeitrages, sondern vor allem aufgrund seines latenten Motivationspotenzials für den Außendienstvertrieb ein unverzichtbares Element: Durststrecken sind durchzuhalten im festen Glauben an eine Trendumkehr. All in All: Glück der beschriebenen Charakteristik wird vornehmlich durch professionellen Arbeitseinsatz von persönlichen und instrumentalen Erfolgstreibern unterstützt, tritt immer wieder von Neuem zu Gunsten entsprechend handelnder Außendienstverantwortlicher auf und ist von rein zufälligen Glücksfällen ohne jegliches vorheriges Einwirken zu unterscheiden.
Auf Basis förderlicher unternehmensseitiger Erfolgsvoraussetzungen bilden die dargelegten sieben charakterlichen Fähigkeiten im Zusammenwirken mit vertrieblicher Fachkompetenz das entscheidende Fundament für den Außendiensterfolg, da Vertriebserfolg im Außendienst stark von der persönlichen individuellen Leistungsfähigkeit und –qualität der handelnden Personen abhängig ist.