Der Außendienst verantwortet seine vertrieblichen Aufgaben außerhalb des Unternehmensstandortes im Markt in direktem persönlichen Kontakt zu Kunden und Interessenten in deren Eigenschaft als Käufer oder als Absatzmittler, je nach Vertriebskanallogik. Die unmittelbare persönliche Interaktionsmöglichkeit mit Abnehmern und Marktpartnern versetzt den Außendienst in die Lage, deren transaktionsbezogenes Entscheidungsverhalten qua persona situativ direkt zu beeinflussen. Dies macht den Außendienst zu einem überragenden Erfolgsfaktor für den unternehmerischen Markterfolg.
Die Analyse überdurchschnittlich wachsender Marktführer zeigt, dass Außendiensterfolg, unabhängig von Branchenzugehörigkeit und Größe des Unternehmens, den gleichen Schlüsseltreibern folgt, Diese umfassen acht Aktionsfelder, die sowohl in die Verantwortlichkeit des Unternehmens fallen, so das erfolgsunterstützende Rahmenbedingungen systemisch vorhanden sind, als auch das Fähigkeitenpotenzial des Außendienstrepräsentanten selbst betreffen, höchsten Leistungsmaßstäben gerecht werden zu können:
a) Unternehmensseitig: Erfolgsunterstützende Rahmenbedingungen
- Mehrwertgenerierendes Informationssystem
- Kundenorientierte Marktbearbeitungseffizienz
- Faktengetragene kooperative Leistungssteuerung
- Leistungsfördernde Kompetenz- und Motivationsentwicklung
- Bereitstellung professioneller Infrastruktur und Werkzeuge
b) Außendienstseitig: Höchstmögliche persönliche Leistungsfähigkeit
- Methodenkompetenz hinsichtlich Markt- und Interessentenentwicklung und Kundenmanagement,
- Funktionale und situative Qualität des persönlichen Verkaufens
- Charakterbezogene Eigenschaften
Eine tiefergehende Aufarbeitung einzelner ausgesuchter Leistungstreiber für den Außendiensterfolg findet in den folgenden samstäglichen ‚Schlüsselfragen des Markterfolges‘ auf Linkedin statt und kann auf meiner Homepage www.frankgebert.de nachvollzogen werden.