Schlüsselfragen

#30 Schlüsselfrage: Welche 7 instrumentalen Leistungstreiber entscheiden den persönlichen Verkaufserfolg? Leistungstreiber #6: Sitzungsstrategie Charakterbezogene Erfolgseigenschaften (Schlüsselfrage #29) und fachliche Fähigkeiten, reflektiert in sieben Leistungstreibern für den persönlichen Verkaufserfolg (Schlüsselfrage #30), bilden eine weiterführende Kompetenzplattform für die Durchsetzung vertrieblicher Ziele in direkten Kundensituationen durch den Außendienstrepräsentanten. Insgesamt sind im ersten Teil der Schlüsselfrage #30 bisher fünf […]

Leistungstreiber #2 bis #5: Produktstrategie, Kundengewinnungsstrategie, Präsentationsstrategie, Kundenbeziehungsstrategie Charakterbezogenen Erfolgseigenschaften (siehe Schlüsselfrage #29) und fachliche Fähigkeiten liefern die fundamentale Kompetenzplattform für erfolgreiches Verkaufen im Vertrieb. Die Entwicklung einer persönlichen Verkaufsphilosophie ist einer von sieben Leistungstreibern für den persönlichen Verkaufserfolg und ist im ersten Teil der Schlüsselfrage #30 behandelt worden. Heute werden vier weitere Strategiebausteine der

Leistungstreiber #1: Persönliche Verkaufsphilosophie Die Kompetenz des persönlichen Verkaufens, Personal Selling, baut auf den charakterbezogenen Erfolgseigenschaften des Vertriebsrepräsentanten auf (siehe Schlüsselfrage #29) und erfordert zusätzlich fachliche Fähigkeiten, um in direkter Interaktion mit Kunden und Interessenten erfolgsführende Konzepte, Methoden und Instrumente systematisch erfolgsführend einzusetzen und das Kaufverhalten der potenziellen Abnehmer umsatzwirksam im Sinne der vertrieblichen Zielsetzungen

Das individuelle Leistungspotenzial überdurchschnittlich erfolgreicher Außendienstmanager ist gekennzeichnet von den gleichen charakterbezogenen Attributen. Diese führen die zu einem hohen Grad an Professionalität und Leistungsfähigkeit und sind somit maßgebliche Beschleuniger für den Vertriebserfolg im täglichen Kampf um Kunden und Marktanteile gegen den Wettbewerb: Dedication / Hingabe adressiert das unbedingte persönliche Engagement für die Vertriebsaufgabe, alle notwendigen

Der Außendienst verantwortet seine vertrieblichen Aufgaben außerhalb des Unternehmensstandortes im Markt in direktem persönlichen Kontakt zu Kunden und Interessenten in deren Eigenschaft als Käufer oder als Absatzmittler, je nach Vertriebskanallogik. Die unmittelbare persönliche Interaktionsmöglichkeit mit Abnehmern und Marktpartnern versetzt den Außendienst in die Lage, deren transaktionsbezogenes Entscheidungsverhalten qua persona situativ direkt zu beeinflussen. Dies macht den Außendienst zu einem überragenden Erfolgsfaktor für den unternehmerischen Markterfolg.

Vertrieb hat die Aufgabe, den Transformationsprozess einer Angebotsleistung vom Hersteller zum Abnehmer umsatzwirksam mit höchstmöglicher Wertschöpfung im Markt dauerhaft zu realisieren. Der vertriebliche Transformationsprozess vom Anbieter zum Abnehmer kann direkt unter ausschließlicher Geschäftsverantwortung des Herstellers oder/und indirekt durch Einschaltung rechtlich und wirtschaftlich eigenständiger Absatzmittler erfolgen; die Digitalisierung als Vertriebs- und Kommunikationskanal ist Bestandteil beider Optionen:
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Eine erfolgsführende Entwicklung ausländischer Märkte baut auf drei unternehmerischen Grundvoraussetzungen auf: 1. Das Unternehmen erfüllt die allgemeinen Erfolgsfaktoren der Geschäfts-Internationalisierung 2. Wertschöpfungssteigernde Wachstumspotenziale sowie sonstige angestrebte Vorteile können nachhaltig mit überdurchschnittlicher Rendite berechenbar erschlossen werden. 3. Wettbewerbsvorteile aus dem Heimatmarkt sind in den ausländischen Zielmarkt übertragbar und differenzierender, wettbewerbsüberlegener Mehrwert kann dauerhaft zu konkurrenzfähigen Kosten

für die Internationalisierung von Unternehmen? Angesichts der hohen Risikoträchtigkeit internationaler Marktstrategien ist ein transparentes, weiterführendes Verständnis über den Wandel des globalen Wirtschaftsumfelds unerlässlich, um die hieraus resultierenden neuen Chancen- und Risikopotenziale gezielt nutzen bzw. ihnen entgegen wirken zu können. Die zunehmende Einflussnahme der Politik auf die freien Kräfte der Weltwirtschaft ist nur einer von vier